Mit Forderungsausfällen Plus machen? So funktionieren Forward-Flow-Geschäfte.

Das klingt doch paradox: Ein Unternehmen hat laufend offene Forderungen, ein anderes kauft diese immer wieder – und für beide ist das ein guter Deal? Stimmt. Aber genau so funktionieren Forward-Flow-Transaktionen. Wir erklären, was es mit dem Geschäftsmodell auf sich hat.

Inkasso

Zahlungsausfälle gehören zum Geschäftsleben. Nahezu jedes Unternehmen hat Forderungen, die unbezahlt bleiben; und das – je nach Branche und Geschäftszweig – nicht nur ab und an, sondern kontinuierlich. Eine Lösung können sogenannte Forward-Flow-Transaktionen sein.

„Damit können Unternehmen unbezahlte Rechnungen in vereinbarten Abständen und zu einem vereinbarten Preis an ein Inkassounternehmen verkaufen“, erklärt Yves Van Nieuwenburg, Commercial Manager bei EOS Contentia in Belgien. „Das ist eine potenzielle Win-win-Situation. Unser Partner verkauft seine Forderungen in regelmässigen Abständen und erhält damit Geld für Aussenstände, die zum Ende des internen Inkassoprozesses nicht beglichen sind.“ Und auch für EOS sei die Transaktion rentabel: „Weil wir die möglichen Inkassokosten sorgfältig kalkulieren.“

In Belgien ist EOS mit dieser Vorgehensweise Pionier. Wie aus dem einzeln betrachteten Forderungsausfall eine erfolgreiche Zusammenarbeit wird, lässt sich anhand von sechs Schritten beschreiben.

Ein Unternehmen will Forderungsausfälle monetarisieren.

1. Ein Unternehmen will Forderungsausfälle monetarisieren.

Nehmen wir einen Energieversorger als Beispiel. Bei ihm fallen laufend unbezahlte Rechnungen an. Nach mehreren Mahnungen stellt das Unternehmen den säumigen Kunden und Kundinnen irgendwann den Strom ab. Die internen Beitreibungsmöglichkeiten des Energieversorgers sind damit weitestgehend erschöpft; seine Ausfälle möchte das Unternehmen dennoch nach Möglichkeit monetarisieren. Es beschliesst deshalb, einen Teil solcher Aussenstände zu verkaufen – stetig, über einen bestimmten Zeitraum.

2. EOS analysiert die Daten.

Um mit EOS Contentia ein Forward-Flow-Geschäft abzuschliessen, gibt das Versorgungsunternehmen an, welche Forderungsausfälle es in welchen zeitlichen Abständen verkaufen möchte. Für diese Aussenstände stellt es Daten zur Verfügung. „Diese Phase ist entscheidend“, sagt Van Nieuwenburg. „Je mehr Daten wir haben, desto genauer können wir unseren Preis für die Aussenstände berechnen.“ Denn vor allem anhand dieser Angaben, die anonymisiert und datenschutzkonform verarbeitet werden, ermittelt das Team den Kaufpreis des Portfolios. Die Preisgestaltung ist komplex, mehrere Kollegen und Kolleginnen aus verschiedenen Abteilungen in Belgien sowie aus dem Risikomanagement von EOS in Hamburg sind beteiligt. „Das Ergebnis des Geschäfts hängt von unserer Analyse und unseren Berechnungen ab“, sagt Van Nieuwenburg.

EOS analysiert die Daten.
Die Parteien vereinbaren einen Festpreis.

3. Die Parteien vereinbaren einen Festpreis.

Nach der Kalkulation legt EOS Contentia ein Angebot vor. So könnten die Parteien beispielsweise vereinbaren, dass EOS über einen Zeitraum von einem oder zwei Jahren kontinuierlich offene Forderungen zu einem festen Prozentsatz des Nennwerts der fälligen Rechnungsbeträge kauft – ein stetiger Fluss sozusagen. „Das erfordert viel Disziplin und Vertrauen“, erläutert Van Nieuwenburg. „Wir brauchen qualitativ hochwertige Daten und belastbare Berechnungen zu den Beitreibungsprognosen, den Kosten und anderen Parametern, um einen korrekten Preis für das Geschäft anbieten zu können. Und wir müssen darauf vertrauen können, dass die Qualität der Daten, auf die wir uns bei unserer Analyse gestützt haben, über die Vertragsdauer stabil bleibt.“

4. Start der regelmässigen Forderungskäufe.

Nachdem das Unternehmen und EOS Contentia den Vertrag unterzeichnet haben, können die regelmässigen Käufe beginnen. EOS Contentia erwirbt beispielsweise im Abstand von einer, zwei oder vier Wochen Forderungspakete. Das beispielhafte Versorgungsunternehmen kann die Forderungsausfälle so aus seiner Bilanz streichen und erhält stattdessen liquide Mittel.

Start der regelmässigen Forderungskäufe.
Beitreiben der Forderungen.

5. Beitreiben der Forderungen.

Jetzt ist EOS Contentia Eigentümer der Forderungen und versucht, diese so weit wie möglich einzuziehen. Im vergangenen Jahr hat Van Nieuwenburg beispielsweise einen Vertrag über ein jährliches Gesamtvolumen von neun bis elf Millionen Euro verlängert, bei dem es um rund 15.000 Forderungen pro Jahr ging. „Unsere Beitreibungsstrategie basiert auf den Daten, die wir in anonymisierter Form analysiert haben“, erklärt Van Nieuwenburg. „So können wir entscheiden, welche Forderungen zuerst und mit welcher Priorisierung die anderen eingezogen werden sollen.“ Hilfreich seien zum Beispiel Geburtsdaten sowie anonymisierte Informationen darüber, ob ein Haus oder andere Vermögenswerte vorhanden sind. Die Einhaltung höchster Datenschutzstandards und interner Vorgaben sei dabei selbstverständlich.

6. Ziel sind langfristige Beziehungen – zu allen Beteiligten.

Massgeblich beim Beitreiben der Forderungen ist das Erreichen der Quote, von der bei der Preiskalkulation ausgegangen wurde. Aber: „Wir schätzen unsere Beitreibungsquoten eher konservativ“, stellt Van Nieuwenburg klar. „So können wir nicht nur einen guten Preis für unsere Kunden kalkulieren, sondern auch langfristig mit den säumigen Zahlerinnen und Zahlern kommunizieren und ihnen Gelegenheit geben, ihre Zahlungen etwa durch Ratenzahlungspläne zu strecken.“

Am Ende ist also im Idealfall die von Van Nieuwenburg beschriebene „Win-win-Situation“ eingetreten. Und dieser Idealfall ist die Regel: In Belgien gelte EOS Contentia bereits als wichtiger Akteur am Markt, berichtet Van Nieuwenburg. Aktuell nutzen vor allem Telekommunikationsunternehmen, E-Commerce-Unternehmen und eben Energieversorger das Forward-Flow-Verfahren, um Forderungsausfälle zu monetarisieren. Van Nieuwenburg ist allerdings sicher: „Ich rechne mit einer Zunahme des Geschäftsvolumens in den nächsten Jahren.“

Ziel sind langfristige Beziehungen – zu allen Beteiligten.
Yves Van Nieuwenburg, Commercial Manager bei EOS Contentia in Belgien.
Das Ergebnis des Geschäfts hängt von unserer Analyse und unseren Berechnungen ab. Yves Van Nieuwenburg, Commercial Manager bei EOS Contentia in Belgien

Photo Credits: EOS, studioworkstock / shutterstock (M)

 

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