Interview: „Auf dem Markt für besicherte Forderungen dreht sich alles um Beziehungen“

Agustín Lozano Meléndez-Valdés, Secured Consultant bei EOS in Spanien, und Bernhard Melischnig, Managing Director bei EOS in Kroatien, sind beide Experten auf dem Gebiet notleidender besicherter Kredite. In Spanien baut das Geschäft mit dieser Art Portfolio aktuell auf, während es für das kroatische Team seit Jahren zentraler Bestandteil der Aktivitäten ist. Zeit für einen Wissensaustausch mit Einblicken in zwei sehr unterschiedliche Märkte und einem Blick auf das aktuelle wirtschaftliche Umfeld.

  • Auf dem Markt für besicherte Forderungen dreht sich alles um Beziehungen und den Post-Deal-Prozess.
  • Es gibt erhebliche Ungleichheiten in Bezug auf die Marktreife für die einzelnen Länder.
  • Für die EOS Gruppe ergeben sich die unterschiedlichsten Arten von Investitionsmöglichkeiten.
  • Inflation, Covid und der Krieg gegen die Ukraine wirken sich auch auf diesen Markt aus.

Besicherte Forderungen sind solide abgesichert. Aber wenn dies so ist, warum sollten Banken sie verkaufen wollen?

Bernhard: „Besicherte notleidende Kredite (NPLs) belasten die Bilanz der Bank im Grunde genauso wie unbesicherte NPLs. In den meisten Fällen generieren die Kunden der Bank keinen Cashflow – oder nicht genug Cashflow, um ihre Schulden zurückzuzahlen. Die Bank muss also warten, bis das Geld durch Zwangsvollstreckung, Verkauf im Insolvenzverfahren oder Veräußerung der als Sicherheit dienenden Immobilie eingebracht werden kann. Und das braucht Zeit – in den meisten Fällen Jahre.

Die Banken müssen Kapital für diese notleidenden Risikopositionen vorhalten, und anstatt ihre Kapitalquoten zur Platzierung neuer Kredite zu verwenden, werden ihre risikogewichteten Aktiva (RWAs) von NPLs belegt. In vielen Fällen haben die Verbraucher*innen bereits alle ihre Möglichkeiten für Kreditverlängerungen, Restrukturierungen oder Zahlungsmoratorien ausgeschöpft, und es gibt keine andere Lösung für die Bank, um die besicherten NPLs zu realisieren oder zu verkaufen. Eine solche Maßnahme bringt Cashflow, hilft der Bilanzstruktur und schafft sogar positive Auswirkungen auf die Gewinn- und Verlustrechnung (GuV), falls der Verkaufspreis höher ist als der Nettobuchwert der verkauften Risikopositionen. Darüber hinaus kann sich die Bank auf ihr Kerngeschäft konzentrieren – anstatt auf die Verwaltung problematischer notleidender Kredite.“ 

Dies ist ein Markt, auf dem es viel Wettbewerb gibt. Warum sollten Banken ihre besicherten Portfolios an EOS verkaufen?

Agustín: „Obwohl wir in Spanien auf diesem sehr speziellen Markt neu sind, sind wir sicherlich nicht neu für die Banken. Im Laufe der Jahre haben wir starke Beziehungen zu ihnen aufgebaut, insbesondere zu den kleineren Regionalbanken. Da wir einen guten Ruf haben, hilft uns das, in diesem neuen Markt zu wachsen. Das gilt natürlich auch umgekehrt, denn Reputation ist für diese Regionalbanken sehr wichtig. Wir sind nicht aufdringlich gegenüber Verbraucher*innen, das unterstützt, dass sie nicht irritiert sind und nicht das Vertrauen verlieren oder im schlimmsten Fall für schlechte Presse sorgen. Wir konzentrieren uns auf einen wirklich fairen Post-Deal-Prozess und bemühen uns, diese Arbeitsweise sichtbar und werthaltig zu machen.“ 

Bernhard: „Da stimme ich voll zu. Mit unserer Organisation und Infrastruktur können wir hochprofessionell und effizient sein. Unser Hauptziel ist es, Verbraucher*innen eine faire Behandlung und eine Lösung zu bieten, die sie sich leisten können. Außerdem sind unsere Rechtsexpert*innen in der Lage, sich auch mit komplexen Rechtssituationen auseinanderzusetzen. Dadurch sind wir fähig, Fälle voranzubringen, die völlig festgefahren waren, während die Schulden in den Händen der Bank waren. Die Case Manager*innen, die den wirtschaftlichen Teil der Abwicklung übernehmen, wissen, wie man Transaktionen strukturiert und sind in der Lage, die richtigen Investor*innen und Partner*innen zu finden, die für besicherter NPLs erforderlich sind.“ 

Mit unserer Organisation und Infrastruktur können wir hochprofessionell und effizient arbeiten. Unser Hauptziel ist es, Verbraucher*innen eine faire Behandlung und eine Lösung zu bieten, die sie sich leisten können.
Bernhard Melischnig
Managing Director bei EOS in Kroatien

Mit welchem Know-how hebt sich EOS vom Markt besonders ab?

Bernhard: „EOS kombiniert in Kroatien lokale Expertise und Know-how mit der Unterstützung und dem Wissenstransfer aus der EOS Gruppe. Synergien und Erfahrungsaustausch stehen permanent auf unserer Tagesordnung. Unser starkes internationales Team, dessen Mitglieder auch ständig in die Länder reisen, erweitert unseren Horizont und hilft uns, über den eigenen Tellerrand hinauszuschauen. Wir haben enorme Erfahrung und ein kompetentes internationales Team, was uns eine rasche und effiziente Kommunikation mit anschließender klarer und schneller Entscheidungsfindung ermöglicht.“

Agustín: „Ich möchte auf den vorherigen Punkt zurückkommen. Unsere gesamte Organisation ist darauf ausgerichtet, einen klaren und einvernehmlichen Post-Deal-Prozess anzubieten. Und so investieren wir wie Bernhard weiterhin stark in unsere lokale Expertise, Support und Know-how. Da wir relativ neu sind, investieren wir auch stark in den weiteren Ausbau der Beziehungen zu den Regionalbanken, damit wir ihre Situation so gut wie möglich verstehen. Beim Umgang mit besicherten Forderungen geht es darum, sich um alle Beteiligten, insbesondere schutzbedürftige Verbraucher*innen, zu kümmern und bei allen Aktivitäten sozial verantwortliches Verhalten und Transparenz zu verfolgen.“ 

In welchem Umfang kann EOS investieren?

Bernhard: „Die EOS Gruppe ist in der Lage, in erheblichem Umfang in Forderungsportfolios zu investieren. Das Gesamtvolumen des Konzerns lag im abgelaufenen Geschäftsjahr bei rund 669 Mio. Euro, wovon 286 Mio. Euro in besicherte NPLs und Immobilien investiert wurden. Mit der Otto Group im Rücken kann EOS auf viele Investitionsmöglichkeiten reagieren. Auch bei den Anlageformen hat sich die EOS Gruppe weiterentwickelt. Ausgehend vom klassischen Forderungskauf (gepaart mit Inkassoservices) kann EOS mittlerweile auch andere Finanzierungsformen wie so genannte „Bridgeloans“ anbieten und ist offen für Partnerschaften wie Joint Ventures, wobei wir uns bisher vor allem auf sachwertbasierte Anlagen konzentriert haben.“

EOS ist in Spanien relativ neu auf dem Markt und erfolgreich. Was würden Sie anderen raten, die in diesen Markt einsteigen wollen?

Agustín: „Auch wenn sich das Bankwesen verändert und sich immer mehr auf Digitalisierung und Effizienz konzentriert, geht es auf dem Markt für besicherte Forderungen hauptsächlich um Beziehungen. Der Ankauf von Forderungen von unbekannten Verbraucher*innen mag unpersönlich erscheinen, aber sobald man sich mit den Einzelfällen auseinandersetzt, wird es natürlich sehr persönlich. Wir haben es im wahrsten Sinne des Wortes mit der Zukunft der Menschen zu tun. Das steht bei uns immer im Vordergrund. Networking, das Bemühen um einen freundschaftlichen Umgang miteinander und Mund-zu-Mund-Propaganda sind essenziell.“ 

Das Tätigkeitsfeld der EOS Gruppe ist groß. Handelt es sich um einen homogenen Markt oder gibt es regionale Unterschiede, die berücksichtigt werden müssen?

Bernhard: „Was den Ansatz betrifft, stimme ich Agustín vollkommen zu – es dreht sich alles um Beziehungen, und das wird sich nicht von Land zu Land unterscheiden. Als Gruppe müssen wir jedoch die Unterschiede im rechtlichen Rahmen, Unterschiede bei der Vollstreckung und unterschiedliche Insolvenzgesetze berücksichtigen. Dann geht es noch um das Vorhandensein oder Nichtvorhandensein von Gerichtsvollzieher*innen, die Geschwindigkeit der Gerichte und die allgemeine Dauer von Gerichtsverfahren. Hinzu kommen Verbraucher*innenschutz und Steuervorschriften sowie erforderliche Lizenzen, die für jeden Markt individuell betrachtet werden müssen.“

Unsere gesamte Organisation ist darauf ausgerichtet, einen klaren und einvernehmlichen Post-Deal-Prozess anzubieten.
Agustín Lozano Meléndez-Valdés
Secured Consultant bei EOS in Spanien

Wie entwickelt sich der Markt für besicherte NPLs in Ihrem Land? Und im Allgemeinen?

Bernhard: „Nachdem von 2017 bis 2019 ein Höhepunkt beim Verkauf besicherter Portfolios zu verzeichnen war, begann sich der Markt für besicherte NPLs zu verlangsamen. Im Jahr 2022 liegt Kroatiens NPL-Quote unter drei Prozent, was bedeutet, dass die Banken nicht viele NPLs zu verkaufen haben. Generell ist aufgrund der aktuellen Konjunktureffekte mit einem leichten Anstieg der Quote zu rechnen.“ 

Agustín: „Der Markt in Spanien ist etwas anders, denke ich. Wir wurden kürzlich überrascht. Unsere Prognosen vom letzten Jahr deuteten darauf hin, dass 2022 ein gutes Jahr werden würde – aber es erweist sich als ein ausgezeichnetes Jahr. In Spanien sind Schulden hauptsächlich immobilienbesichert, und Covid hatte den Verkauf von NPLs in den Hintergrund gedrängt. Jetzt, wo wir aus der Pandemie herauszukommen scheinen, verkaufen Banken wieder und es gibt eine massive Welle von Anlagemöglichkeiten. Wo die Anleger in den letzten Jahren zurückhaltend waren, suchen sie nun wieder nach Bereichen, um ihr Geld anzulegen. Nach aktuellem Stand haben wir etwa 30 Portfolios in unseren Büchern und erwarten im Laufe des Jahres noch mehr.“ 

Was sind Ihre Ambitionen für die Zukunft?

Agustín: „Die klare Antwort ist, weiter zu wachsen und der Hauptakteur im Bereich besicherte Forderungen zu werden. Wir müssen am Ball bleiben und weiterhin Geschäfte abschließen. Intern werden wir uns darauf konzentrieren, die Talente zu gewinnen, die erforderlich sind, um die Analyse und Verwaltung von Portfolios zu verbessern, unter anderem durch digitale Kompetenzen. Vor allem aber müssen wir weiterhin starke und vertrauensbasierte Beziehungen zu den Regionalbanken aufbauen und ihnen durch unsere Aktivitäten weiterhin die Machbarkeit unter Beweis stellen, damit sie den besonderen Wert wahrnehmen, den wir ihnen bieten können.“    

Bernhard: „Unser Ziel ist es, unsere führende Position auf dem kroatischen Markt für den Ankauf und die Bedienung von Forderungen zu halten. Dazu werden wir unsere Produkte und Services weiterentwickeln und uns darüber hinaus mit gesellschaftlichen Themen wie CSR und ESG befassen. Dazu gehört in der Produktentwicklung insbesondere die Digitalisierung einschließlich Robotisierung, aber auch der Einstieg in neue Geschäftsfelder wie die Immobilienentwicklung. Dazu gehört natürlich auch, ein guter und geschätzter Arbeitgeber zu sein. Denn in der Finanzbranche kommt es auch in Zukunft auf die Menschen an.“ 

Photo credits: EOS

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Sabrina Ebeling
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