Würth & EOS: So schraubt man an guten Geschäftsbeziehungen.

Wie bringt ein Händler seine Kundschaft dazu, Forderungen schneller zu begleichen – ohne die Beziehungen zu belasten? Die Zusammenarbeit von Würth und EOS in Ungarn zeigt: Das geht. Aber gute Geschäftsverhältnisse bedeuten eben auch Arbeit.

Inkasso

„Mit einem Inkassounternehmen ist es wie mit einer Bank“, sagt Maria Szécsi. „Bei der Zusammenarbeit geht es um Kontinuität und Vertrauen.“ Die Finanzchefin von Würth Ungarn, einer Tochtergesellschaft des deutschen Handelskonzerns für Befestigungs- und Montagetechnik, bekommt regelmässig Initiativ-Anrufe von Inkassounternehmen, die für ihr Geschäft werben. Doch Szécsi bleibt bei EOS – und verrät gern, wieso.

Die Würth-Gruppe liefert unter anderem Schrauben und andere Befestigungselemente, elektronische Komponenten oder Chemikalien an Bauunternehmen, die Fertigungsindustrie und viele andere Branchen in mehr als 80 Ländern weltweit. In fünf dieser Länder hat Würth die EOS Gruppe beauftragt, offene Forderungen zu managen. In Ungarn seit 2011.

Bis dahin habe Würth in Ungarn nacheinander mit zwei anderen Inkassounternehmen zusammengearbeitet, erinnert sich Szécsi. „In beiden Fällen war der Umgang dieser Dienstleister mit unseren Kunden nicht immer ideal.“ So habe es Beschwerden darüber gegeben, wie verspätete Zahlungen verfolgt wurden, und letztlich habe die Gefahr bestanden, dass Kunden und Kundinnen zu Wettbewerbern abwandern.

Die Würth-Gruppe in Ungarn hat EOS als seinen Partner in Sachen Forderungsmanagement gewählt.
Die Würth-Gruppe verkauft Befestigungselemente, elektronische Komponenten sowie Chemikalien beispielsweise an Bauunternehmen und die Fertigungsindustrie.

Zahlungsdauer beträgt nun im Schnitt 53 Tage – anstatt 60.

Mit EOS Ungarn und dessen Callcenter in Budapest änderten sich die Dinge, sagt Szécsi. Die EOS Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen hätten schnell verstanden, welche Mentalität bei Würth herrsche, und was der Schrauben-Riese im Umgang mit seinen Kunden erwartete. „Sie waren von Anfang an höflich und einfühlsam, während die bisherigen Dienstleister oft mechanisch und nach Schema F vorgingen“, erzählt Szécsi. „EOS Mitarbeiter wissen, was sie zu unseren Kunden sagen können und was nicht.“ Beschwerden seien heute selten.

Würth Ungarn schätzt, dass zu jedem Zeitpunkt etwa 6.000 Rechnungen mit Beträgen zwischen 10 und 100.000 Euro ausstehen. Wobei die Kundschaft ganz unterschiedlich ist: Einige Betriebe beschäftigen nur eine oder zwei Personen, während beim grössten ungarischen Eisenbahnbetreiber MAV mehr als 8.000 Menschen arbeiten.

Die 217 Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen von EOS in Budapest kümmern sich um die kleinen bis mittelgrossen Rechnungen. Und laut EOS Ungarn bringen sie regelmässig mehr als 90 Prozent der säumigen Zahler und Zahlerinnen dazu, die Beträge schnell zu begleichen. In der Folge sei die durchschnittliche Zahlungsdauer der Kundschaft von Würth Ungarn von 60 auf 53,2 Tage zurückgegangen. Was zunächst vielleicht nicht nach viel klingt – aber enorme Auswirkungen aufs Geschäft habe. „Unsere Fähigkeit, Verkäufe schneller in Geld umzuwandeln, hat unseren Cashflow deutlich verbessert“, sagt Maria Szécsi. 

Würths interne Inkassoabteilung lernt von EOS.

Was 2011 als Geschäftsbeziehung begann, in der Würth einfach seine Forderungen verkaufte, ist in den vergangenen sieben Jahren zu einer echten Partnerschaft herangereift. Szécsi berichtet sogar gern, dass die interne Inkassoabteilung sich von EOS einiges abgeschaut habe. So leite das Team in Verzug geratene Forderungen jetzt beispielsweise viel schneller weiter.

Jede Woche informiere EOS sie ausserdem, welche Kunden und Kundinnen bereits kontaktiert wurden und wie der Rückstandsstatus aussehe. „Es klingt ein bisschen komisch", sagt die Finanzchefin mit einem Schmunzeln, „aber es gibt quasi immer weniger Gründe für Gespräche.“

Um die Partnerschaft von Würth Ungarn und EOS künftig noch einfacher und entspannter zu gestalten, hat Szécsi eine Vision. In den kommenden drei Jahren möchte sie das SAP-IT-System ihres Unternehmens mit dem von EOS Ungarn vernetzen. Dabei hat sie auch die Philosophie der Würth-Gruppe im Blick („Wir wollen unsere Kunden nicht nur zufriedenstellen, sondern begeistern“): „Eine vollelektronische Kommunikation würde unsere Rückstandsprozesse wesentlich beschleunigen“, sagt Szécsi. „Und so würden Kapazitäten für andere Aufgaben frei – zum Beispiel für die Aufgabe, unsere 17.000 Kunden zu begeistern.“

Maria Szécsi, Finanzchefin von Würth Ungarn ist glücklich über die Zusammenarbeit zwischen EOS und Würth.
Finanzdirektorin Maria Szécsi ist zufrieden mit EOS als Inkassounternehmen von Würth Ungarn. Das Bild ganz oben zeigt sie und Marianna Agárdi, bei EOS in Ungarn verantwortlich für unbesicherte Forderungen.

Über EOS in Ungarn.

  • EOS KSI (vorher: Kasolvenzia) gehört seit 1999 zur EOS Gruppe und ist heute Marktführer im Bereich Forderungsmanagement in Ungarn.
  • Mehr als 270 Kollegen und Kolleginnen bieten branchenführende Dienstleistungen an, darunter Forderungsankäufe und Treuhandinkasso. Ungarische Unternehmen bitten zunehmend auch um Unterstützung beim internationalen Inkasso.
  • Seit 2016 ist EOS mit seiner Tochtergesellschaft EOS Faktor auch in der Sparte Forderungsankauf tätig, die sich zu einem führenden Akteur im NPL-Geschäft entwickelt hat.
  • Ungarn ist für EOS zu einem der drei wichtigsten Märkte in Mittel- und Osteuropa geworden.

Copyrights: Mia Takahara

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